来源：东方头条 时间：2020-03-17 13:57:55
往年这个时候是企业的新品上市季，经销商的选品季，但如今受疫情的影响，餐饮店、烟酒店等传统渠道的销售难开展，经销商库存压力大，他们在这时候还有选品的需求吗？
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特殊“选品季”，经销商的“选”与“不选”
酒说在调查过程中发现，尽管现在动销存在一定难题，但仍没有影响经销商选择产品的信心，超过40%的经销商表示，这段时间是销售淡季，时间比较充裕，所以要趁此机会完善公司的产品结构。
目前，对于经销商来说最主要的就是心态问题，现在的市场对经销商来讲到底意味着什么？
有34.1%的经销商认为是危机，但更多的经销商认为，这或许是个机会。
这不由得让小编想到，在行业调整期时曾采访过河南新中金集团副总经理兼酒业公司总经理刘光辉，那时很多经销商都在观望，他却认为，观望不如行动，从行业的发展历史来看，并非一帆风顺。比如1998～2005年这几年间，行业也遇到了很多困难，那时，行业处于“大户笑，中户闹，小户跳”的局面，不同规模的经销商面临的情况不一样，但是大家都顺利挺过来了，行业的发展也越来越好。
其实这说明两个问题：
第一，在一定周期内，行业会主动或者被动的进行调整，为行业更好的发展扫清障碍；
第二，行业好不好过，也取决于人的心态。在过去行业形势遇到困难的时候，之所以大家都能荣辱不惊，是因为大家的心态比较平和。也正如他所预测的，当时一些经销商趁名酒开放代理权和推出新品之际，一举获得了和大企业合作的机会。
面对这次疫情，我们不如也将它看做一次成为黑马的新机遇，我们发现，在这段期间经销商补充新品类，完善产品结构的意愿比较强烈，如提及率较高的酱酒、啤酒等。
河南卓越营销机构董事长李风光表示，如今酱酒氛围不错，自己想选择合适的酱酒品牌，同时提到酱酒的还有北京琳林长明商贸有限公司董事长崔长明，他提到自己去年就已经和酱酒企业接触，希望能补充公司的产品结构。
无锡中糖酒业有限公司总经理徐立平则想选择合适的啤酒，他提出，国内外的品牌都可以，他作为当地今世缘的总代商，现在有1000多家烟酒终端店，200多家超市，300多家酒店配供网络，今年还将开拓1000多家烟酒店终端，今年，他希望通过自己掌握的这些渠道，把代理的啤酒品牌做成当地的主流品牌。
株洲市永兴食品有限公司董事长彭杰是当地国窖1573和青岛啤酒的代理商，渠道强势，今年他想代理一款知名的红酒品牌，他提到自己去年也曾接触过一线红酒品牌，他对该品牌的影响力满意，但感觉价格和政策不适合自己。
想代理啤酒和红酒的还有四川九稻酒业股份有限公司总经理李雪永，他在全国有近百家的专营店，他提到，今年公司最想补充的是精酿啤酒和红酒两大品类。
当然，还有一些具备规模和实力的经销商则想自己开发品牌，河南三睿酒业商贸有限公司是当地的知名白酒运营商，拥有省内销售合作终端8000余家，其总经理宋智祥提到，公司今年想开发一款五粮液的系列产品，进一步提升公司的业绩。
如今，随着时代的发展，经销商在选择产品上也十分理性，尤其今年市场特殊，经销商更加慎重，像一些擦边球、利润低、没知名度、模式不接地气、厂家不重视的产品经销商肯定不会选。
有经销商提到，选择厂家更大于选择产品，他们更倾向于选择那些知名企业的产品，而且，近两年来消费者对品牌的认知度越来越高，他们有自己的选择标准，不会因为某一个促销活动就会轻易接受一款产品。所以大部分经销商选择一款新产品时，首先就要看这款产品是否能被本地的消费者所接受。
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特殊时期的产品“加减法”
冬日已然过去，春日来临。往年此时正是糖酒行业选品的好“时节”。然而，受到疫情的影响，今年的全国春糖会只能错后。展会可以错后，但是机会不等人。一年之计在于春，今年春季选品会不会受到疫情影响呢？
领先战略定位创始者与研究者朱志明表示，这次疫情必然给经销商们带一定的库存积压，导致许多经销商选品的欲望会出现暂时性压制状态，但选品本身不是受欲望驱动，而是与战略经营的需求性有关。所以这次选品的经销商将多是高质量的经销商，也是选品比较慎重的经销商。这次疫情也必然会给许多投机性或擦边球型经销商上了一堂刻骨铭心的课，转型经营品牌性或具有品类代表性的产品，走上可持续化发展经营路径，才是正道。
“经销商始终有选品的意愿，”北京卓鹏战略咨询培训机构董事长田卓鹏认为，“危机”就是危中有机。2012年行业调整时，很多经销商以市场不好为由放弃了选品，但直接导致了是也有很多经销商进入了新名酒的行列，顺利拿到了茅台、五粮液等一线名酒的新品代理权，经销商群体“更新换代”。这次疫情虽然与行业调整期不同，但对市场影响比较大，再加上此次疫情周期较长，很多企业有压力，会释放一些资源，这是经销商优化产品结构的一个机会。
换个角度来说，这次疫情虽然对酒业发展的影响巨大，但是也将加速品牌间的洗牌，许多毫无特色或者擦边球品牌必然遭遇边缘化，甚至生存空间越来越小，朱志明表示，而对于成长潜力的新品类产品或新模式经营的品牌，或者重视市场经营的品牌，将会成为经销商选品的香饽饽，也会给这样的品牌们的发展带来非常利好的大机遇。这次疫情，无论对品牌方来说，还是对经销商来说，都会开始重视全渠道的发展的战略布局，尤其具备线上消费基因的品牌产品，会许多经销商钟情，弥补战略性不足。
特殊时期的该如何选品？没有了线下糖酒会，其实还可以参加线上糖酒会，比如河北华糖云商和中国食品工业协会联合主办的3.21线上春糖交易会，其打通产业、企业、商业、技术和服务链的阻隔，以十大超强链接，成为糖酒食品行业百万厂商的共同选择。
九度智力集团总经理马斐表示，在此次疫情期间，经销商可以平安活下来，在资金实力和团队战斗力具备的情况下，应该“该出手时就出手”，出其不意可为上策。
那么，这次选品要注意哪些方面呢？田卓鹏针对当前行业形势给出了三大建议:
第一，选企业的主流产品，任何时间抗风险能力强的都是企业的主流品牌，无论是全国名酒、省级龙头还是区域龙头企业。
第二，选热门，比如酱香热，这是大家都认可的一个观点，在选择酱酒产品时，要注意选择核心产区和稀缺资源的品牌。
第三，因为疫情的影响，人们的防范意识健康意识越来越强，所以未来有健康属性的产品是有发展机会的，比如黄酒品类、健康酒等。
此外，朱志明提醒经销商在选品要抓住有成长机会与空间品牌，这样才能真正跟随品牌成长起来，无需过度在意政策福利的政策诱饵或低价诱饵，有前途才是关键。未来能够有生存空间的品牌，必然是品类代表性品牌、品类创新性品牌、模式创新性品牌、渠道创新性品牌等。
在这轮发展周期，经销商群体也是一个优胜劣汰的过程，他们的压力是双重的，自身发展有压力，下游终端也有压力，而且真正的交易至少还有再等一个月，所以经销商趁这段时间可以选好产品，优化自己的产品结构。
（来源：酒说）
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